6 principais erros cometidos em um e-mail de prospecção

Especialista aponta também as soluções para vendedores atingirem taxas de aberturas e índices de respostas acima da média do mercado

Prospectar exige a estruturação de processos. Para gerar maior encantamento ao destinatário, a atividade requer o uso de dados de forma objetiva, segmentação correta, um excelente texto e bom senso. Esses são os fundamentos necessários para que a mensagem estimule a abertura, leitura e resposta. Porém, nem todos os profissionais costumam seguir à risca essa cartilha básica, colocando em risco o retorno da ação.

Para que a abordagem não seja facilmente interpretada como e-mail marketing ou spam, primeiramente é necessário se colocar no lugar da pessoa em que irá receber sua mensagem. “Ao fazermos contato com quem não nos conhecem e não estão esperando pelo nosso contato, a principal dica é humanizar a primeira comunicação, mas sem exageros e forçar uma intimidade que não existe”, afirma Ricardo Corrêa, sócio-fundador e CEO da Ramper, startup detentora de uma plataforma de prospecção digital com mais de três anos de atuação no mercado.

O empreendedor alerta ainda que e-mails personalizados e no contexto do prospect são fundamentais para o sucesso da empreitada. “Ninguém quer receber uma mensagem que foi enviada também para outros contatos ao mesmo tempo. Ela é facilmente identificável e, com toda certeza, será ignorada por praticamente 100% dos leads”, argumenta.

Para ajudar as empresas a ampliarem a probabilidade de gerar negócios, Corrêa lista os principais equívocos cometidos na atividade de prospecção no dia a dia e apresenta as soluções para evitá-los. Com elas, é possível alcançar taxas de abertura e de respostas acima da média de mercado. Confira:

Erro 1: Assunto chamativo

É o ponto decisivo que fará a pessoa do outro lado da tela abrir ou não a sua mensagem. Muitas empresas escolhem assuntos sensacionalistas, parecido com um disclaimer publicitário baseado em termos como “aumente”, “reduza”, “otimize”, entre outros, deixando claro que aquele e-mail quer vender algo, o que gera uma rejeição imediata e diminui a chance de abertura. Para quebrar a barreira, prefira um assunto mais simples, que seja algo do dia a dia, mas que possa aumentar a curiosidade do lead. Uma sugestão simples e interessante, por exemplo, é “Reunião nome da sua empresa < > nome da empresa do lead”.

Erro 2: Uso de imagens e diagramação

Uma mensagem de prospecção deve fugir do badalado e-mail marketing composto por links, templates, múltiplas cores, fontes diferentes, imagens e outras customizações. O visual precisa ser sóbrio e parecer que é uma troca de e-mails cotidiana. Ou seja, não é recomendável o uso de elementos de mídia ou qualquer outra formatação que saia do lugar comum.

Erro 3: Excesso de texto

Outro erro comum cometido por vendedores na hora de escrever uma boa mensagem de prospecção é a quantidade de palavras. Textos longos desmotivam a leitura, o que leva ao contato a não responder. Nesse caso, menos é mais. Mensagens curtas atraem mais porque mostram que o assunto não é tão complexo e não tomará tanto tempo de quem está lendo. A recomendação é elaborar três parágrafos com duas linhas cada, contando com o cumprimento “oi, tudo bem?”. Palavras em negrito, itálico, sublinhado e tachado, além de imagens, GIFs, anexos, botões e fontes que não seja a padrão da caixa de e-mail, não devem ser utilizadas em hipótese alguma. Tenha muito cuidado também com links - se possível, não insira.

Erro 4: Falta de contexto

“Espelho, espelho meu… Quem é mais interessante do que eu?”. Normalmente, um dos pecados capitais cometidos no conteúdo de um e-mail de prospecção é a soberba. O remetente aproveita o espaço para falar muito sobre si mesmo, da sua solução, da sua empresa, da quantidade de profissionais certificados na área, das features e esquece que o destinatário não o conhece e tem zero interesse direto nesse quesito. Antes de mais nada, o vendedor precisa saber com quem está iniciando a conversa e direcionar a conversa especificamente no “problema” dela. Isso gera maior empatia e maior possibilidades de conexão. Então, nesse caso, o foco do email é na dor do cliente que a sua empresa pode solucionar. É isso que vai despertar o interesse dele em ler e responder.

Erro 5: Falta de personalização

Para uma abordagem com um tom mais pessoal, é importante também usar todos os critérios de segmentação para que dê base ao texto. Por exemplo: se está abrindo uma porta com um diretor comercial que possui como dor a "falta de lucro por motivo X ou Y" e sua solução ataca esse problema, o teor da mensagem deve justamente apresentar o seu entendimento sobre aquela dor. Não vale simplesmente vender a qualquer custo, o que quer que seja. Haverá o momento certo para isso - não será nessa primeira abordagem e, sim, caso o lead venha a responder. Outro ponto importante é falar de igual para igual. Quando você coloca o outro em um patamar superior ao seu, dificilmente ele irá dar a devida atenção e responder o e-mail.

Erro 6: Esquecer a “chamada para ação”

Diferente do que muitos pensam, o call-to-action não é o botão visto em e-mails de inbound marketing que direcionam para um site. Como o próprio nome diz, o CTA é a chamada para a ação. No caso do outbound, o CTA deve orientar sobre o próximo passo, que é responder aquela mensagem. O recurso precisa conter uma pergunta fechada, como “quando eu posso falar com você?” ou “quem é a pessoa certa para falar sobre vendas?”. Essas são perguntas que levam a uma resposta imediata, que o destinatário não necessita pensar tanto para responder. Por isso, o vendedor nunca deve fazer várias perguntas ao longo do texto. Isso gera confusão e traz a sensação de que o lead levará de muito mais tempo para respondê-las.