O conceito de Sales Enablement (capacitador de vendas) pode parecer novo no mundo das startups brasileiras, mas já existia nas multinacionais americanas. Essa figura multitarefa se tornou primordial para o sucesso de operação de vendas, atuando na resolução de problemas urgentes, melhoria de processos, da metodologia e também na relação das pessoas. Em uma empresa em processo de crescimento ou com planos de escalar, essa função se torna muito importante porque o líder passa a não conseguir absorver certas coisas relacionadas a desenvolvimento.

O capacitador de vendas costuma responder direto ao head de vendas da operação. Atualmente percebemos que existe uma diferença entre o treinador de vendas para um enablement. Esse capacitador não fica limitado somente em proporcionar treinamentos. As prioridades devem estar alinhadas às da operação, seja cumprir metas de vendas, dar condições mínimas para os profissionais ou ainda mais estratégicas, como percepção da atuação da concorrência.

Algo muito importante é a cultura de capacitação. Existem pessoas que acreditam que o gestor deve fazer tudo, mas, em geral, ele precisa liderar o time e apoiar para obtenção de excelentes resultados. A estruturação em onboarding e ongoingpara receber os novos vendedores é um trabalho de enablement. Existe uma diferença entre os tipos de colaboradores e o onbarding que deve receber, por isso esse tipo de procedimento deve ser montado de forma específica. Adaptar a curva de aprendizado e também ao nível de cada um são fatores importantes. O vendedor júnior precisará de mais tempo para se desenvolver e passar pelo onboarding, incluindo parte prática e acompanhamento. O funcionário com mais experiência de mercado não precisa participar de algo básico por muito tempo.

Outro ponto imprescindível para o sucesso é saber utilizar o potencial de cada pessoa do time. O enablement participa como facilitador no treinamento para organização de horários, avaliação das participações dos colaboradores e montagem de material teórico. Já o vendedor experiente pode compartilhar dicas práticas do cotidiano e cumprimento de metas com a equipe.

Depois da contratação do time, treinamento e fornecimento das ferramentas de trabalho, o próximo passo é o acompanhamento. Não basta capacitar esses profissionais, mas também é necessário acompanhar de perto todas as ações. Encontrar erros nas etapas anteriores e chances de evolução no processo faz parte do trabalho do Enablement. Ele deve direcionar os esforços do time para os resultados que a empresa almeja alcançar e por isso sua atuação precisa ser contínua.

*Fábio Oliveira é CEO da SalesFarm, primeira plataforma que terceiriza a força de vendas por meio de um software e tem como objetivo conectar empreendedores a vendedores