Especialista lista dicas para modernizar a prospecção e deixar de lado o velho recurso, hoje motivo de irritação por praticamente todos os brasileiros e o principal causador da criação do movimento Não Perturbe, que já atraiu cerca de 1,5 milhão de inscrições

Quantas chamadas telefônicas você recebeu, durante a última semana, de um número desconhecido para vender principalmente serviços de telefonia, internet, TV por assinatura ou qualquer outro tipo de serviço ou produto? Certamente ao menos uma. Ligações não solicitadas com o objetivo de vender algo ainda é um recurso recorrente no mercado. Tanto que há poucos meses as principais operadoras de telefonias, a partir de uma determinação da Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel), criaram a campanha “Não Me Perturbe” visando coibir a prática. Até o momento, cerca de 1,5 milhão de pessoas efetuaram o bloqueio de ligações indesejadas por parte dos serviços de telecomunicações.

Porém essas ligações frias com objetivo de fazer a “venda empurrada”, também conhecida como cold call, não são feitas somente por centrais de telemarketing. Companhias dos mais variados perfis utilizam o recurso para tentar gerar novos negócios. Segundo Ricardo Corrêa, cofundador e CEO da Ramper, startup detentora de uma plataforma de prospecção digital, a insistência pelo velho recurso mostra a falta de sintonia de alguns gestores com o mundo atual. “Houve um tempo em que o cold call fez sentido e foi efetivo dentro da estratégia comercial. No entanto, os tempos são distintos. Ninguém quer ser importunado com ligações de empresas/soluções que não possuem qualquer conexão ou nunca ouviram falar”, explica.

Ainda de acordo com o especialista, desde 2013, é notável um movimento de empresas e profissionais de vendas posicionando-se contra o cold call. Na época, as estimativas de mercado apontavam que somente 2% das chamadas frias traziam resultados. Hoje em dia, a estatística diminui ainda mais, porém parte do mercado segue utilizando o recurso, mesmo com o sentimento negativo da maior parte dos brasileiros.

Corrêa argumenta que atualmente são mais adequadas e, trazem mais resultados efetivos, a realização das ligações estratégicas (cold calling 2.0) e o aproveitamento correto das janelas de oportunidades. “O velho cold call no máximo trará uma venda com muito custo. Por outro lado, 99% das pessoas ficarão irritadas com a companhia. Não há porque realizar um trabalho tão antiquado se é possível usar tecnologia e trabalho estratégico para aumentar as conversões”, complementa.

A seguir, confira as três principais orientações do CEO da Ramper para os gestores modernizarem a atividade de prospecção e, assim, gerar mais negócios:

1. Não trate a ligação como tarefa

Geralmente, as empresas fazem o cold call visando atingir a quantidade ("vamos abordar 5.000 pessoas, que 1 deve dar retorno"). Além da cansativa e manjada abordagem, não há personalização e, tampouco, consideram o histórico de ligações anteriores em que o prospect informa que não há interesse por motivo X ou Y. Ao invés de dar como perdido ou procurar, no primeiro contato, formas de fazer um follow-up mais efetivo, simplesmente a companhia agenda uma nova ligação como tarefa futura. Por motivos óbvios, o retorno positivo é quase nulo.

Nesse caso, o equívoco estratégico é apenas a ponta do iceberg. Por considerar a atividade de prospecção de baixo valor, as companhias geralmente contratam mão de obra barata e sem nenhum tipo de qualificação, além de contar com poucos recursos tecnológicos. A única previsibilidade desse cenário é o crescimento lento e alto turnover do time.

2. Aproveite as janelas de oportunidade

O foco da prospecção é estabelecer conexão entre quem tem uma dor e quem tem a possível solução. Para isso, a maneira mais praticada atualmente pelos vendedores é o envio de um primeiro e-mail e a tentativa de ligação alguns dias depois. O grande problema deste método é o timing - o vendedor liga na hora que é boa pra ele, mas não necessariamente a do prospect. Combinar agendas, saber o momento exato que a janela de oportunidade está aberta é um grande desafio atualmente.

Por isso que a ligação não deve ser encarada como uma tarefa. Trata-se de uma oportunidade e ela precisa ser realizada quando a atenção do seu lead está voltada ao seu negócio. Hoje em dia estabelecer contato com o seu lead no momento oportuno é o que faz a diferença e torna a ligação com grande potencial de conversão.

Diante disso, é importante entender também que cada pessoa possui um comportamento diferente e que a abertura de janela de oportunidade possui tempos e condições diferentes para cada cenário. Por exemplo, uma pessoa que baixou um conteúdo o esquecerá em poucos dias, por melhor que seja. Nesse caso, a janela de oportunidade é restrita e tem algumas horas de duração. Já um lead que solicitou uma demonstração ou teste do serviço tende a ser mais tolerante para receber o retorno em alguns dias. Quando se entende o conceito de janela de oportunidade é possível aumentar o esforço na hora certa.

A plataforma da Ramper possui a funcionalidade Conectar que avisa o vendedor a hora certa de ligar, ou seja, quando há uma janela de oportunidade - momento que o prospect está propenso a receber o contato. Nesse contexto, o profissional consegue reduzir a tentativa e erro que ocorre na atividade de prospecção, aumentando as taxas de conversão.

3. Não meça produtividade dos vendedores por esforço

O profissional da área de vendas lida com um volume bastante alto de atividades e acaba sendo cobrado principalmente pelo número diário de ligações - o que torna seu trabalho baseado em esforço, e não em resultado. Considerando o contexto que algumas empresas veem a ligação como tarefa, a ideia é que essas atividades não atrasem. Porém, vão. Portanto, essas ligações vão se acumular, o vendedor ficará um tanto frustrado, o gestor fará microgerenciamento e a conta para a empresa acaba não batendo.

A gestão de uma equipe de vendas deve ser orientada primeiramente pelo resultado com as atividades realizadas entrando em uma segunda camada de análise. Caso o profissional aproveite as janelas de oportunidade, ele tem tempo para desenvolver um planejamento estratégico para a campanha de prospecção, como: focar no perfil de cliente certo, criar e-mails de apresentação imbatíveis e melhorar o pitch. O esforço mais intelectual, resultará em engajamento e em conversões superiores para o time de vendas.