*Por Pedro Rabelo

Em 2020, o e-commerce foi o destaque como modelo de negócio em um ano marcado pela digitalização das atividades, especialmente aquelas do setor varejista. Produtos e serviços passaram a ter as telas como vitrine e o consumidor descobriu a praticidade e a comodidade de comprar online e receber em casa. Um levantamento da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) feito entre abril e setembro apontou que 11,5 milhões de pessoas fizeram sua primeira compra online e também registrou mais de 150 mil novas lojas online no período.

Pedro Rabelo é CEO e cofundador do Bagy, plataforma que ajuda pequenos e médios varejistas a criarem seus e-commerces

Mas para começar a vender na internet e ter sucesso é preciso, como em qualquer negócio, definir bem o segmento e o nicho de mercado em que vai atuar e, a partir daí,  atrair e fidelizar o cliente.

Muita gente trata nicho e segmento como se fossem a mesma coisa, mas não são. Enquanto um segmento de mercado é um grupo mais amplo, o nicho representa uma parcela menor entre essas pessoas que ainda não foi explorada por nenhuma empresa. Por exemplo, imagine uma empresa que vende roupas femininas. Se pararmos aqui, temos um segmento de mercado (o de roupas femininas), mas ainda é possível segmentar mais. Nesse caso, podemos pensar em uma necessidade bem específica de mulheres que precisam de roupas confortáveis e práticas que podem ser usadas no trabalho e para sair. E assim, temos um nicho de mercado.

A segmentação permite mapear várias formas de dividir um mercado consumidor:

  • Segmentação geográfica - é possível identificar oportunidades em bairros, cidades, regiões, estados, países e até continentes e acaba fazendo muito mais sentido aos estabelecimentos físicos do que aos digitais, pois é possível detectar locais em que haja carência dos produtos que queira implementar;

  • Segmentação demográfica - é feita a partir de informações da população, como idade, gênero, renda, ocupação, escolaridade, estado civil, nacionalidade etc. A partir dessas características, a empresa pode escolher e definir os aspectos em que quer focar. Por exemplo, é possível determinar a segmentação de um público de mulheres, entre 20 e 35 anos, da classe A;

  • Segmentação comportamental - permite identificar o mercado consumidor de acordo com seus hábitos de consumo. Caso tenha interesse em optar por esse modelo, leve em consideração dados como produtos que essas pessoas procuram, sua fidelidade às marcas e a sensibilidade aos preços, entre outros;

  • Segmentação psicográfica - está relacionada aos hábitos, estilo de vida, valores, medos e dores do consumidor.  Por exemplo: empresas que oferecem produtos não testados em animais, para focar no grupo que tem o veganismo como um princípio.

Agora que já entendemos quais são as formas de segmentação, vamos ver as várias vantagens de definir um nicho de mercado:

  • Ações mais assertivas - Quando você sabe exatamente o público que deseja atingir e o problema que quer resolver com seu produto, as ações que você deve fazer para divulgar a sua loja se tornam muito mais efetivas. Isso porque você entenderá como, quando e onde falar com as pessoas a quem o seu produto se destina, evitando assim, ações que não dão um bom retorno;

  • Redução do número de concorrentes - Imagine que você decide vender roupas e não define um nicho de mercado para atuar. Já imaginou a quantidade de concorrentes e  grandes marcas com as quais você precisaria disputar a atenção do seu consumidor? Agora, quando você define um nicho, você reduz o número de empresas com as quais você irá concorrer. Afinal, você está oferecendo um produto para um público que demonstra aquela necessidade. Dessa maneira, quanto mais específico o produto que você ofertar for, menor o número de concorrentes;

  • Se torna autoridade naquele mercado - Uma das dicas para definir seu nicho de mercado é a de escolher um assunto que você domine. Afinal, isso pode facilitar muito o seu trabalho. Quando você domina ou tem muito interesse em determinado assunto, desenvolver ações de marketing digital, conteúdos para um blog e descrições para produtos no e-commerce se tornam muito mais simples. Além de facilitar o seu trabalho, você tem a chance de se tornar uma autoridade no assunto;

  • Maiores chances de fidelização - Empresas que são pioneiras em um segmento têm uma chance maior de fidelizar os clientes . Pensando em nichos de mercado, se o seu negócio for o primeiro a trazer um produto para atender a uma necessidade que não era enxergada antes, as chances de conquistar a confiança do consumidor aumentam.


É claro que seu produto precisa, além de se propor a resolver um problema, realmente solucioná-lo, e sua empresa deve ter outros atributos, como um bom atendimento ao cliente para tornar a experiência positiva e completa. Além disso, quando você tem um foco muito bem delimitado, fica mais simples identificar parcerias tanto com influenciadores como com fornecedores, o que vai ajudar a alavancar ainda mais o seu negócio.

*Pedro Rabelo é CEO e cofundador do Bagy, plataforma que ajuda pequenos e médios varejistas a criarem seus e-commerces.