Ainda está enraizado no mercado a crença de que as empresas tradicionais não devem mudar o processo de vendas e, com isso, não podem inserir a prospecção digital no seu modelo de negócio. Outras afirmam que a sinergia entre as áreas de vendas, geração de demanda e marketing é um problema sem solução. Porém, as companhias que desafiam o status quo conseguem resultados expressivos. É o caso, por exemplo, da Mega Sistemas que há 30 anos desenvolve softwares de ERP com soluções diferenciadas para os segmentos da construção, indústria, facilities e agronegócio. Durante a pandemia, a organização conseguiu reduzir o ciclo médio de vendas para 45 dias, ante 180 dias no início de 2019.
A “virada” no negócio foi possível após a empresa ampliar o engajamento na utilização do Ramper, principal plataforma de prospecção digital do País. Parceria comercial da startup desde 2017, a Mega aumentou sensivelmente o uso da solução nos últimos 12 meses.
De acordo com Daniel Tonalezzi, gestor nacional de vendas da Mega Sistemas, o crescimento do engajamento com o Ramper também propiciou que a conversão de vendas tivesse um acréscimo de 225% durante o período de crise. “Entre março e agosto, também conseguimos um incremento de 149% no número de leads qualificados via outbound marketing comparado aos quatro meses anteriores”, afirma.
Com a impossibilidade de realizar reuniões presenciais, a companhia incorporou de vez o processo comercial de forma on-line. Dentro disso, a prospecção digital ajudou bastante. “Hoje o lead fica mais tempo no time de marketing e geração de demanda, e um menor período com a equipe de vendas, onde ocorre a negociação de fato. O vendedor já entra no processo com o lead aquecido, sem precisar fazer um grande período de relacionamento para concluir a transação”, informa Tonalezzi.
Ainda segundo o executivo, a adaptação do processo comercial para o mundo digital possibilitou que novos testes e aprimoramentos fossem analisados com maior frequência pelo time da Mega. “A maior agilidade deu a possibilidade da empresa bater as metas de vendas em três meses consecutivos, chegando em quase 150% da meta em uma das ocasiões”, afirma.
Raphael Gimenes, coordenador de geração de demanda da Mega Sistemas, argumenta que a plataforma de prospecção digital se tornou fundamental para agilizar o envio dos cold mails (e-mails iniciais da prospecção), trazendo maior produtividade para todo o processo comercial. “Atualmente 100% dos leads de outbound passam pelo Ramper. Isso dá escala e consigo diminuir meu cold call drasticamente”, explica.
Para o gerente de contas enterprise da Ramper, Diego Espíndola, a chave do sucesso do case ocorreu no momento em que a startup passou a lidar de uma maneira mais alinhada com os processos internos da Mega. “Com o acompanhamento diário, que é necessário em empresas de grande porte, conseguimos ajudá-los a melhorar a prospecção digital de uma forma geral e, consequentemente, alavancar seus resultados. Sem dúvida, auxiliá-los nesta tarefa tem sido uma experiência enriquecedora”, conclui.
