Por que o varejo ainda erra na concessão de crédito aos consumidores?

*Jeison Schneider, CEO do Meu Crediário

Um dos maiores desafios para as redes varejistas que atuam com crediário é identificar o limite de crédito adequado para cada cliente. A busca pelo ponto de equilíbrio é uma linha muito tênue, pois oferecer um crédito extremamente baixo pode frustrar o potencial comprador, enquanto um valor acima da sua capacidade financeira pode trazer uma menor segurança ao lojista quanto ao recebimento das parcelas.

Para complicar ainda mais os empresários, nos últimos anos, o setor vem passando por evoluções e, consequentemente, um crescimento mais acirrado da concorrência pela oferta de informações de crédito. Atualmente no país existem quatro relevantes birôs de crédito: Serasa, SPC Brasil, Boa Vista Serviços e Quod. Essa pulverização de players se transforma numa tarefa árdua para o lojista identificar a melhor fonte de informação para liberação de crédito.

Imagine o seguinte cenário: Marcelo foi fazer uma compra a prazo numa loja de calçados. O crediarista consultou as informações dele no birô X e a informação encontrada foi “nada consta”. Com isso, ela liberou R$ 500 de limite ao Marcelo para compras. O que o profissional não checou é que ele estava com restrições de crédito, mas apenas na base de dados do biro Y. Por principalmente esse tipo de ocorrência, ao final de um determinado período, o diretor da loja e crediarista não conseguem entender o real motivo da inadimplência estar acima do planejado, uma vez que liberam apenas crédito para clientes sem restrições.

Por muito tempo o lojista considerou o birô X, Y ou Z como o melhor para buscar informações de crédito e, com base nelas, liberar ou negar crédito. Porém, nos últimos anos, a corrida por informações gerou uma divisão muito mais acentuada no mercado. Ou seja, se antes a rede varejista verificava apenas o birô Y, talvez agora seja interessante consultar também o banco de dados do X e Z.

Com a descentralização da informação e o crescimento da concorrência entre os birôs de crédito, a verdade é que a cada dia se torna mais importante a inteligência e o uso da tecnologia na concessão de crédito. Hoje é preciso trabalhar as informações do próprio crediário e desenvolver um score especialmente para o nicho de mercado da loja.

Em geral, as lojas possuem histórico de relacionamento com os clientes e não exploram o verdadeiro potencial dessas informações. Nesse caso, vale resgatar estes dados históricos e implantá-los num motor de crédito específico para o segmento da loja em questão. Por exemplo, uma rede de óticas pode perfeitamente contar com seu motor de crédito específico e, com isso, ser capaz de tomar decisões assertivas, tais como: Qual birô de crédito devo consultar? De quanto em quanto tempo devo buscar novas informações nos birôs? Qual o limite de crédito adequado? Qual melhor plano de parcelamento?

Atualmente existem muitas informações disponíveis no mercado. O grande desafio é saber utilizar de forma correta e conhecer realmente os dados que propiciam maior segurança na tomada de decisão. Crédito não é para amadores e como sabemos “dinheiro não atura desaforo”. O lojista precisa cuidar minuciosamente para quem concede crédito, ainda mais em um período de tantas incertezas econômicas.

*Jeison Schneider é sócio-fundador e CEO do Meu Crediário. Possui mais de 15 anos de experiência profissional na liderança de softwares de gestão de risco para crediário no Brasil.