Startup chega ao break even sem ajuda de capital externo

Na contramão da maioria das empresas de inovação que buscam aportes recorrentes para manterem-se em crescimento, Ramper focou em entregar satisfação aos clientes e colaboradores para seguir crescendo; Com faturamento acima de R$ 5 milhões neste ano, empresa alcançou o break-even e planeja dobrar de tamanho novamente em 2020 a partir de eficiência financeira

Até o final de junho, os fundos de capital de risco investiram aproximadamente R$ 7,4 bilhões em 115 startups do país. Os números já superaram o ano passado inteiro quando foram aportados R$ 5,1 bilhões, segundo dados da Associação Latino-Americana de Private Equity & Venture Capital (LAVCA). Tais aportes têm como propósito possibilitar o aumento de escala e tração dos negócios, mas em alguns casos o movimento se tornou uma forma de aumentar o valuation da empresa para uma possível saída futura do investidor - seja na venda para um player maior ou abertura de capital na bolsa.

O problema é que, em alguns casos, as consecutivas rodadas de captação tendem a mascarar problemas, colocando até mesmo em jogo a sobrevivência de uma companhia. O exemplo mais recente disso ocorreu com o WeWork, que após receber uma série de aportes e atingir valuation de US$ 47 bilhões na última captação em janeiro, fracassou na tentativa de lançar o IPO. Para evitar a sua falência, o SoftBank - fundo com maior participação no negócio - que havia aportado anteriormente US$ 7,5 bilhões precisou desembolsar mais US$ 9,5 bilhões para assumir 80% do controle acionário e manter a operação de pé. Hoje a empresa de aluguel de escritórios vale apenas US$ 8 bilhões, uma fração de tudo que foi aportado ao longo de anos. Outros negócios iniciantes, com dinheiro em caixa e em período de validação, podem passar pela mesma situação quando crescem gastando muito na compra de novos clientes ou não tiram todo o potencial da equipe, aumentando o número de colaboradores sem o menor critério.

Visando não cair nesse cenário perigoso, startups como a Ramper, plataforma líder de prospecção digital de vendas do Brasil, com três anos de atuação no mercado e mais de 1.000 clientes ativos, preferem adotar caminhos menos dependentes de capital externo para desenvolver um modelo de negócios fiel ao real potencial do produto. Em resumo, o objetivo é construir uma relação de menor risco para os futuros investidores e garantir a saúde financeira da marca no longo prazo. Usando essa estratégia, a empresa iniciou o ano de 2019 atingindo o break-even e, mesmo sem alavancagem financeira, dobrou seu faturamento anual para mais de R$ 5 milhões. O crescimento ocorreu a partir de ganhos de eficiência que possibilitaram atingir o resultado com a mesma estrutura física e tamanho de equipe do ano passado. Para 2020, o plano é dobrar a receita novamente.

De acordo com o CEO e cofundador da Ramper, Ricardo Corrêa, esse método que transformou o único aporte levantado no início de 2018, de R$ 1 milhão capitaneado pelo fundo Smart Money Ventures, de Fábio Póvoa (cofundador da Movile), em uma máquina eficiente de geração de dinheiro foi atingido observando alguns pontos fundamentais. “Priorizamos a entrega de satisfação ao cliente. Nesse caso, o objetivo foi melhorar o nosso NPS - Net Promoter Score - que estava aquém do potencial do produto. Apostamos nessa questão para aumentar a retenção e nos diferenciar do mercado, até porque geralmente as startups que dispõem de venture capital não costumam olhar tanto para o cliente que está indo embora, pois podem comprar novos com o dinheiro injetado”, revela.

Outra medida foi a evolução do relacionamento com os colaboradores, fator que possibilitou diminuir o leilão salarial que as startups aportadas promoviam com seus talentos. Para isso, Ricardo e o seu sócio e CTO, Henrique Machado, passaram a se comprometer com o desenvolvimento da equipe por meio de encontros semanais (one-on-one), além de alocá-los nas posições mais adequadas após as conversas iniciais. “Nesse processo, também consideramos melhor liberar pessoas não alinhadas à cultura da empresa, substituindo por outras com maior fit”, afirma.

Já do ponto de vista de eficiência financeira, a Ramper conseguiu encontrar alavancas para reduzir o custo de aquisição de cliente (marketing e vendas) e aumentar o valor obtido com cada cliente (lifetime-value) por meio do aumento do satisfação e lealdade da base de clientes. “Todos esses itens juntos propiciaram o incremento do faturamento e são pilares importantes para sustentar a próxima etapa de crescimento da empresa”, explica Corrêa.

Aporte x capital próprio
O empreendedor esclarece ainda que a escolha de operar uma startup praticamente com o capital próprio não é das mais fáceis e não é recomendada na maioria dos casos, uma vez que isso exige dos gestores uma grande disciplina na administração dos recursos. “Startups que levantam grandes aportes podem se permitir a falhar como, por exemplo, contratar mal e atacar mercados errados, e ainda assim ter dinheiro na conta”, argumenta. Já os empreendedores que optam pelo caminho de investir com capital próprio precisam ser bastante certeiros: “principalmente na definição do público-alvo, na criação de uma cultura interna forte que diminua ao máximo a rotatividade de colaboradores e, obviamente, entregar satisfação ao cliente por meio de uma proposta de valor diferenciada”, complementa.

Uma vez dado certo, porém, esse caminho se mostra ainda mais vantajoso que a tendência atual. “Quando recebermos uma nova rodada, sabemos exatamente onde aplicar o dinheiro para gerar o máximo de valor e, mesmo que isso não aconteça, a empresa não depende de capital externo para continuar crescendo”, finaliza Corrêa, que afirma ainda que uma rodada série B não está descartada nos próximos 12 meses.

O que é a Ramper e como surgiu?

Com a proposta inicial de acelerar o crescimento de empresas B2B, a Ramper identifica e capta o contato de tomadores de decisão por meio de sites, redes sociais e base de dados conectadas. Com os contatos organizados, os vendedores podem automatizar a abordagem a partir da sua própria caixa de e-mail, o que possibilita escalar a prospecção sem perder a proximidade da relação e a conversa personalizada. Com isso, a plataforma alimenta o funil de vendas de forma eficaz e automática, e permite ao vendedor ter mais tempo para se concentrar no contato direto com potenciais clientes que já demonstraram algum interesse e têm mais chances de efetivar negócios. As oportunidades geradas pela plataforma são integradas às principais ferramentas de e-mail, CRM e marketing digital do mercado. Pelo fato de todo o processo acontecer de forma digital, tudo o que é feito na Ramper gera estatísticas e análises minuciosas para o time decidir onde investir o esforço.

“Resolvemos um problema recorrente nas empresas ao trazer melhores leads e maior produtividade dos times de vendas. Além disso, o Ramper economiza cerca de 60% do tempo dos vendedores com atividades de baixo valor, como a busca por contatos, ligações frias e envio de e-mails de apresentação”, informa o CEO da empresa.

O produto é fruto de experiências passadas dos empreendedores Ricardo Corrêa e Henrique Machado, que tocaram uma consultoria de marketing durante cinco anos e puderam conhecer a fundo as necessidades de centenas de empresas B2B. Ao notar a diminuição dos negócios, eles quebraram uma regra do próprio segmento: ir à caça de novos clientes de forma ativa e manual. A busca se mostrou efetiva, mas o processo exigia um empenho homem/hora enorme. Para solucionar a questão, eles decidiram criar uma plataforma para automatizar o processo de prospecção, dando origem ao Ramper que, pouco tempo depois, virou o negócio principal da dupla. Ao final do primeiro ano de operações, em 2017, o produto já era usado por mais de 250 empresas de diversos segmentos e tamanhos. A aceitação continuou acelerada e a empresa conseguiu quadruplicar o número de clientes.

Empresa promove evento para fazer a (r)evolução digital em vendas

Com objetivo de educar o mercado sobre as últimas tendências e as novas técnicas no setor de vendas, a Ramper esteve em 15 cidades brasileiras ao longo de 2019. Por meio do evento itinerante Ramp Up Tour, a startup deu a oportunidade para que os times comerciais de todo tipo de empresa estivessem em contato com os maiores experts do segmento, propiciando conhecimento direto da fonte, troca de experiências e networking. No total, mais de 3.000 profissionais estiveram presentes nos eventos. A última edição deste ano aconteceu no dia 10 de dezembro, no espaço ARCA, em São Paulo (SP), e contou com a participação de mais de 1.000 pessoas.

“O Ramp Up Tour foi criado com o intuito de reunir principalmente executivos de vendas, gestores de equipes comerciais e empreendedores. Basicamente, o objetivo é ajudá-los a construir e acelerar seus processos de vendas por meio de bases modernas, possibilitando a criação de metas factíveis e que possam ser cumpridas mês a mês. Em 2020, pretendemos levar todo esse conhecimento em 20 cidades brasileiras”, conclui Corrêa.