Nas últimas semanas, a efervescência das fintechs (startups do mercado financeiro), dos bancos digitais e dos meios de pagamento ganhou um acréscimo de peso: grandes varejistas anunciaram planos mais robustos de agregar às suas operações novos serviços financeiros (pagamentos, contas digitais e pequenos empréstimos).

Esse movimento reflete a busca dos varejistas por mais rentabilidade e novas regras do Banco Central que possibilitaram operações financeiras de empresas não-financeiras em algumas situações. Mas há ainda muito potencial, especialmente no estabelecimento de marketplaces financeiros. É o que explica Alexandre Ribeiro, vice-presidente da Cosin Consulting, consultoria de negócios e tecnologia do grupo Dentsu Aegis Network (DAN) com mais de 2 mil projetos desenvolvidos.

O executivo explica que o interesse do Varejo por serviços financeiros não é novo, porém tomou outros contornos. Alguns varejistas abriram seus próprios bancos, financeiras e, mais recentemente, meios de pagamento. Desta forma, eles desenvolveram produtos próprios como pagamentos de contas, recarga de celular e bilhete de transporte, empréstimos/financiamentos e até contas digitais associadas ou não a cartões de crédito.

Outros varejistas se uniram aos bancos tradicionais e fintechs, revendendo seus produtos. O terceiro modelo é mais recente, a comercialização de serviços financeiros por empresas não-financeiras até o teto de R$ 500 milhões.

Esta última opção foi viabilizada a partir de abril de 2018, por meio da Resolução Nº 4.656 do Banco Central, que regula a cessão de créditos por meio de plataformas eletrônicas, mais especificamente a SCD (Sociedade de Crédito Direto). Esta norma prevê que a SCD possa emprestar capital próprio, mas não captar no mercado, com exceção dos FIDCs (Fundos de Investimento em Direitos Creditórios). Outra regra importante nesta área é a Circular Nº 3.680, de novembro de 2013, que habilita instituições financeiras a utilizar contas de pagamento a usuários finais (denominadas instituições de pagamento).

“Além do arcabouço regulamentar, o momento é propício a este movimento com novos concorrentes chegando ao mercado, margens comprimidas no varejo e ampla gama de soluções tecnológicas disponíveis”, explica Ribeiro. Para o executivo, a escolha do modelo a ser adotado (banco próprio, parceria ou entidade não-financeira) depende do perfil, objetivos e recursos disponíveis de cada varejista.

“Simplesmente aderir a novidade é tentador, mas tornar o negócio rentável e relevante no portfólio demanda muito planejamento, flexibilidade e uma proposta, ao mesmo tempo, atrativa e amigável ao consumidor. Lembrando que fora os clientes do varejo nacional, temos milhões de brasileiros desbancarizados que, por já conhecer as marcas, poderiam ter grande interesse neste novo tipo de abordagem”, afirma o vice-presidente da Cosin Consulting.

Ribeiro alerta que “ter a tecnologia e parceria bem modeladas podem não ser suficientes. O desafio maior é o que fazer com as informações de sua carteira de clientes? Como atrair e, principalmente, ativar estes clientes para os produtos financeiros? Como trazer uma proposta de valor que não seja uma mera repetição do que já é ofertado? Isso tudo sem perder o foco no core business da empresa e com base em um planejamento concreto e com resultados reais”.

Alexandre Ribeiro aponta ainda uma quarta possibilidade, a criação de um marketplace de produtos financeiros. “Já temos experiências semelhantes no exterior. O varejo, a partir de uma plataforma específica, oferece a sua clientela serviços financeiros variados de diversas instituições em um mesmo ambiente virtual. A XP surgiu como grande novidade no mercado com algo semelhante no Brasil para produtos de investimento. A plataforma poderia ser um aplicativo ou website, mas poderia ser integrada também a redes sociais, criando toda uma nova experiência para o consumidor”, conclui o executivo da Cosin Consulting.